WWW.MASH.DOBROTA.BIZ
БЕСПЛАТНАЯ  ИНТЕРНЕТ  БИБЛИОТЕКА - онлайн публикации
 

«Благодарности Глава 1. Определение продажи шире, чем вы думаете. Глава 2. Вы уверены, что продаете клиенту то, что нужно? Глава 3. Правильно выстроить цикл продаж, или ...»

.

СОДЕРЖАНИЕ

Благодарности

Глава 1. Определение продажи шире, чем вы думаете…

Глава 2. Вы уверены, что продаете клиенту то, что нужно?

Глава 3. Правильно выстроить цикл продаж, или Секретная

тропинка, ведущая к максимальному результату

Глава 4. Вы или вас? Активные и пассивные продажи

Глава 5. Холодные звонки .

Как не замерзнуть самому

Глава 6. Не лает, не кусает, к лицу, принимающему решение, не пускает .

Приручаем секретаря

Глава 7. Борьба за внимание .

Как продать, когда вас посылают........... 71 Глава 8. Назначаем встречу. Как перейти к живому общению................ 83 Глава 9. Чего желаете? Выясняем потребности клиента

Глава 10. Презентация .

Как вызывать желание купить

Глава 11. Сквозь лабиринт возражений клиента — к заветному «да!»

Sales-детонатор Глава 12. Разминайтесь — бой за цену начинается, или Как продавать дорого

Глава 13. Свидание с клиентом (советы бывалого ходока)

Глава 14. Завершение продажи .

Финишная прямая

Заключение

БЛАГОДАРНОСТИ

Всем клиентам нашей компании Vertex, благодаря которым эта книга содержит большое количество уникальных методик, дающих реальный результат .

Максу Днепровскому, который в ультраскоростном режиме набрал текст с моих слов, благодаря чему книга получилась точным отражением моих мыслей .

Виктору Щеглову, благодаря креативным идеям которого книга легко читается исодержит много интересных историй .

Ирине Кочневой, на плечи которой легло управление всей компанией на время написания книги .

Екатерине Чупиной, благодаря которой эта книга была издана .

Всем моим родным и близким, которые всегда поддерживают меня в сложные моменты и вдохновляют на подвиги .

И вам, уважаемые читатели, которые купили эту книгу и готовы применять мои профессиональные советы в своей практике .

Сергей Филиппов Глава

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРОДАЖИ

ШИРЕ, ЧЕМ ВЫ ДУМАЕТЕ…

Т е, кто сталкивался с продажами, понимают, что это целое искусство. В отличие от науки искусству нельзя научиться без хорошего учителя. Вы можете прочитать сотни книг, но при этом так и не будете уметь продавать. Я хочу показать уникальную методику, которая позволит вам после прочтения этой книги и выполнения всех содержащихся в ней упражнений, стать настоящим профессионалом в продажах .

На рисунке представлена пирамида, которая показывает, как развивается человек. Две ее верхние части отражают области сознательного. Например, вы осознаете, что читаете эту книгу, что вас зовут так-то и т.д .

е но

–  –  –

Sales-детонатор Нижние две части пирамиды относятся к области бессознательного. Это то, что вы делаете на автомате, не концентрируясь на процессе. Например, вы ды`шите, чувствуете ступнями ботинки, водите глазами по строкам книги. Пока я об этом не сказал, вы не обращали на это внимания, но все равно делали. Это и есть бессознательное применение навыков и привычек .

Человек развивается сверху вниз этой пирамиды .

Сначала он получает знания, например от прочтения книги. Как вы думаете, почему, невзирая на то, что существует много очень неплохих книг по продажам, так мало хороших продавцов? Знания быстро забываются: в течение двух недель из памяти стирается примерно половина полученной информации. Если вы откроете книгу, которую читали больше года назад, то увидите, что, несмотря на закладки и пометки, практически все вылетело из головы. Знания нужно применять на практике .





Получая знания и применяя их на практике, вы приобретаете умение. Умение — это пока еще сознательно контролируемое знание. Например, вождение автомобиля в первый раз. Вы знаете, как и что нужно делать, но практически все приходится контролировать сознательно. И если вдруг зазвонит телефон, то вы будете вынуждены остановить машину .

Навык приобретается примерно спустя месяц практики. Вы уже действуете на автомате. Привычка складывается через 3-4 месяца практики и остается с вами практически навсегда .

Главное отличие навыка от привычки в том, что навык вам надо сознательно захотеть применить, например, решив кому-то что-то продать. Привычка же включается автоматически, вы продаете уже неосознанно: и клиентам, и даже своим друзьям и близким .

Глава 1. Определение продажи шире, чем вы думаете… привычка!

Суть моей философии заключается в том, что подача материала так же важна, как и его содержание .

Те 600 тренингов, которые я провел за 10 лет для крупнейших предприятий России и мира, подтверждают правильность этой философии. Продажи клиентов росли после тренингов всегда, что позволило нашей компании — Vertex1 — войти в пятерку лидеров российского рынка тренинговых услуг .

Итак, что же такое продажа? Процесс или результат? Деньги или удовольствие? Призвание или работа? Я скажу вам так: продажи — это способ мышления! Суть продажи — убедить другого человека в том, что он хочет сделать то, чего хотите вы. И чем лучше вы научитесь убеждать другого человека в том, что он искренне хочет исполнить ваше желание, тем выше будет уровень вашего мастерства в продажах .

Это в свою очередь даст возможность не только зара

<

Сайт компании: www.vertexglobal.ru Sales-детонатор

батывать столько, сколько вы хотите, но и получать от любого человека максимум желаемого .

Многие авторы книг о продажах пишут, что понятию «продажи» можно дать определение, и даже ухитряются это сделать. Но при этом резко ограничиваются возможности. Попробуйте дать определение смысла жизни, и как только это сделаете, вы станете несчастным человеком — ведь многие из тех возможностей, которые были перед вами, окажутся вдруг недоступны, так как не вписываются в выработанную вами концепцию .

Поэтому предлагаю вам подойти к определению продаж шире — необходимые для этого знания и навыки вы сможете приобрести после прочтения этой книги и добросовестного выполнения всех приведенных в ней упражнений .

Один из моих знакомых — Алексей — в возрасте 25 лет был бухгалтером в небольшой компании и получал 25 000 руб. Когда однажды мы разговорились о его работе, он сказал, что единственное, о чем мечтает, — это самореализация, возможность показать, чего он стоит .

Но как ни пытался Алексей добиться этого, все упиралось в непонимание и даже противодействие окружающих. Тогда я рассказал ему об инструментах эффективных продаж и предложил их освоить. Спустя год после этого он создал свою небольшую лизинговую компанию, которая по прошествии еще восьми лет стала одной из крупнейших в своей отрасли в Москве — со штатом более 300 человек и многомиллиардными оборотами. Сейчас Алексей коллекционирует эксклюзивные автомобили. Последнее приобретение, седьмая модель в его коллекции, — Lamborghini .

Чтобы убедиться в правдивости этой истории, вы можете связаться со мной, и я познакомлю вас с Алексеем лично. Он действительно овладел навыками продаж .

Глава 1. Определение продажи шире, чем вы думаете… Представьте, что у вас есть ручка, а у кого-то есть степлер .

Степлер стоит дороже ручки, но, обладая навыками продаж, вы можете обменять ручку на степлер, не доплачивая ни копейки. Потом точно так же можете поменять степлер на что-то другое, снова без доплаты. Вот что такое навыки продаж .

Теперь давайте поиграем:

• вообразите яхту, которая стоит $1 млн;

• представьте, что она вам нужна .

Теперь я задам вам вопрос, а вы ответьте на него искренне.

Вы можете ее купить? Скорее всего, вы промолчали… А знаете, почему?! Потому что в вашей голове пронесся шквал примерно следующих мыслей:

• «Есть ли деньги?» — И вы ответили себе: «Нет!»;

• «Есть где взять деньги?» — И вы снова ответили: «Нет!»;

• «Зачем мне эта яхта?» — И вы не нашли ответа;

• «Есть более важные вещи, которые можно купить — забудь про яхту»;

• «Ее же надо содержать»;

• «Где я буду на ней плавать?»;

• «Меня укачивает»;

• «А вдруг ее украдут?» .

–  –  –

Sales-детонатор Почему так произошло? Потому что ваш мозг — это самое ленивое «существо», с которым вы знакомы .

Он очень не любит работать и предпочитает простые решения. Безусловно, это свойственно мозгу человека вообще, так что не принимайте на свой счет. Для того чтобы ваш мозг взялся за дело, вам нужно научиться его включать .

Не надо задавать себе вопрос: «Есть ли деньги?» .

Не надо задавать себе вопрос: «Зачем мне яхта?» .

Задайте себе вопрос: «Как я могу это сделать?» .

И ваш ответ будет такой: «Никак» .

Спроси т е себя «Как я могу это сделать?» еще столько раз, сколько потребуется, чтобы мозг потихоньку начал предлагать вам мало-мальски разумные решения. Тогда вы поймете, что до того, как прочитали эти строки, вы спали и вам снился сон о том, что скоро станете финансово независимы и проживете долгую счастливую жизнь. Причем все эти изменения должны были случиться сами собой, без каких-либо усилий с вашей стороны. И только сейчас ваш мозг немного активизировался .

Если бы ваш мозг был включен и работал как следует, тогда бы вам пришла в голову самая очевидная и здравая мысль: «Вы можете купить эту яхту, чтобы просто перепродать ее дороже». Ведь я не говорил, что эта яхта вам нужна для того, чтобы на ней путешествовать! И не сообщал, что $1 млн — ее рыночная цена. Может, она просто выглядит на эту сумму, а в действительности ее можно купить куда дешевле .

Вы не видели решения данной задачи, потому что ваш мозг спал. И посмотрите, какие ответы он вам выдал — тупиковые, которые не помогают достичь цели, а, напротив, заставляют как можно скорее от нее отказаться .

Глава 1. Определение продажи шире, чем вы думаете… А ведь чтобы купить эту яхту для, скажем, перепродажи, даже нет нужды иметь $1 млн .

Вы можете получить деньги от покупателя яхты до того, как отдадите ему судно, а выплатить деньги продавцу яхты после того, как он отдаст ее вам. Все это вопрос переговоров .

Если кто-то не верит, что это возможно, то вот вам пример из жизни. В 2012 г. в Лондоне прошел громкий судебный процесс между двумя известными олигархами, и один из них официально заявил, что ни разу в своей жизни не покупал ничего для бизнеса за свои деньги. Он открывал кошелек лишь для оплаты своих повседневных расходов .

Если только заставить свой мозг как следует работать, то можно, не вложив в бизнес ни копейки собственных денег, исключительно благодаря своему уму заработать многомиллионное состояние .

В этой связи вот вам еще одно определение продаж. Продажи — это умение заставить работать свой мозг и получать все, что вы хотите в этой жизни .

Глава ВЫ УВЕРЕНЫ,

ЧТО ПРОДАЕТЕ КЛИЕНТУ

ТО, ЧТО НУЖНО?

В ы уверены, что продаете клиенту то, что нужно?

Ответ на этот вопрос, казалось бы, крайне прост .

Вы продаете продукт, который продает ваша компания. И пока вы так думаете, продажи будут неэффективными .

Sales-детонатор На самом деле нужно продать четыре сущности .

Сначала вы продаете продукт — точнее, веру в его ценность — самому себе. Важно почувствовать продукт, понять все его преимущества. Как это сделать? Ответьте себе на простой вопрос: «Почему я купил бы этот продукт?». Напишите минимум 10 причин. И повесьте их у себя перед глазами. Чем честнее будет ответ на этот вопрос и чем убедительнее будут ваши 10 причин, тем большего эффекта вы добьетесь от этого упражнения .

Список причин будет постоянно дополняться по мере развития продаж. Фактически этот список похож на дерево: вначале оно маленькое, и вы еще не знаете, вырастет ли оно, и если вырастет, то какие плоды даст. Однако благодаря своим усилиям и новым наблюдениям вы постепенно будете дополнять этот список и вскоре увидите, как ваше «дерево» растет и крепчает. В результате вы настолько поверите в свой продукт, что не сможете продавать его дешево. Это

–  –  –

Глава 2. Вы уверены, что продаете клиенту то, что нужно?

и будет значить, что вы продали продукт самому себе на 100%. Для достижения такой цели список причин должен быть постоянно перед глазами .

Второе, что вы продаете, — себя. Объясню, что я имею в виду. Вы наверняка сталкивались с ситуацией, когда, несмотря на ваше всестороннее знание продукта и убедительность рассказа о нем, покупатель вам не верит. Не задавались вопросом: почему так происходит? Я вам отвечу: «Это от того, что вы не продали ему себя!». Продать себя — значит вызвать доверие клиента, только в этом случае он начнет слышать вас и верить вам. Для этого необходимо придерживать простых правил: хороший внешний вид, умение слушать, отличное знание своего продукта и способность правильно начать беседу и направить ее в нужное русло. Этих вопросов мы коснемся в следующих главах .

Третье, что вы продаете, — ваша фирма. Если вы не продали клиенту вашу фирму, значит, у него не возникло доверия к ней. И даже если ваш продукт хорош или даже безупречен, вероятность того, что он купит его именно у вашей компании, крайне мала .

Правильная презентация компании — очень важный момент, который часто упускают из виду. Эту тему мы рассмотрим в главе «Презентация» .

И только четвертое, что вы продаете, это соб­ ственно продукт. Давайте посмотрим, что получится, если вы поторопитесь и попробуете сразу продать свой продукт .

Ситуация первая. Вы продали себя, клиент вам верит, продали компанию, клиент хочет с ней работать, презентовали свой продукт, но при первой же просьбе клиента дать скидку вы легко снижаете цену .

И так происходит каждый раз. Вы много продаете, у вас большой товарооборот, но почему-то ваша ком- 21 Sales-детонатор пания не имеет денег для активного развития. Зато у клиентов достаточно средств, чтобы перейти к вашим конкурентам, ведь у них и сервис лучше, и менеджеры работают профессиональнее — потому что они постоянно вкладывают деньги в развитие бизнеса. Вы легко даете скидку и уступаете в цене потому, что вы не продали свой продукт самому себе и не понимаете, сколько он стоит. На кого в таком случае вы работаете? На конкурентов!

Представьте другую ситуацию. Вы встретились с клиентом, рассказали ему подробно о своем продукте. Он внимательно вас выслушал, возможно, даже не стал возражать. Вы искренне уверены в том, что отлично выполнили свою работу. Таким же образом вы продолжаете общаться и с остальными клиентами .

Однако через некоторое время становится понятно, что они вас игнорируют. Да, клиенты заинтересовались продуктом, но почему-то покупают не у вас,

–  –  –

Глава 2. Вы уверены, что продаете клиенту то, что нужно?

а звонят конкуренту. Причем у него клиенты приобретают ваш продукт без вопросов и расспросов, ведь они уже все знают о нем благодаря вам .

Знаете, почему так происходит? Потому что конкурент продал клиенту себя и компанию, клиент ему доверяет, а про продукт вы сами ему отлично рассказали. Если вы хотите работать на себя, а не на конкурентов, то четко придерживайтесь предложенной мной последовательности .

Глава

ПРАВИЛЬНО ВЫСТРОИТЬ

ЦИКЛ ПРОДАЖ,

ИЛИ СЕКРЕТНАЯ

ТРОПИНКА, ВЕДУЩАЯ

К МАКСИМАЛЬНОМУ

РЕЗУЛЬТАТУ

С уществует мнение, что можно продать все, что угодно, обладая навыками продаж. Это абсолютно неверно. Навыки продаж — это разрозненные инструменты, и эффективно они работают, только составляя единое целое — полный цикл продаж .

Цикл продаж — это последовательность шагов, которые необходимо сделать для того, чтобы с максимальной вероятностью заключить сделку. И для каждого товара, для каждой стратегии сбыта цикл продаж будет разным, это своего рода уникальный ключ к успеху .

Классический цикл продаж

1. Понять, кто ваш клиент. Проанализируйте свой опыт продаж и опишите наиболее характерные особенности ваших клиентов. Вы увидите, что у них много общих черт, которые вы раньше не замечали .

Если у вас нет опыта продаж, то лучший способ определить вашего клиента — воспользоваться опытом конкурента. Как это сделать? Адресуйте этот вопрос своему мозгу, ведь он теперь не спит!

У меня был такой случай. Руководитель отдела продаж настаивал на том, что менеджеры должны продавать продукт всем клиентам без исключения .

В итоге компания начала терпеть убытки. При этом 27 Sales-детонатор человек был искренне уверен, что все делает правильно. Его ошибка заключалась в том, что он не учел сегментирования рынка и, соответственно, не сегментировал своих клиентов. Ведь есть клиенты, которым можно продать с минимальными трудозатратами, а есть такие, на которых тратится неоправданно много усилий .

Если вы не разобьете своих клиентов на сегменты, то рынок разобьет на сегменты ваш бизнес, а так как ваши ресурсы ограничены, вы начнете терпеть убытки. Поэтому нужно продавать продукт в первую очередь тем клиентам, с которыми трудозатраты на организацию продаж минимальны при условии прибыльности сделок. И только потом — работать с клиентами, на которых ресурсов уйдет чуть больше. Постепенно определяя своих основных клиентов и сегментируя их, в какой-то момент вы поймете, что оставшимся потенциальным покупателям продавать просто не выгодно, так как коэффициент полезного действия от работы с ними стремится к нулю. В этом случае существуют два пути: либо менять товар (а также цены, условия поставки и т. д. — все, что относится к вашему уникальному торговому предложению), либо искать новые рынки (например, уходить в регионы) .

Интересный факт: продажи через активный поиск клиентов по телефону и продажи через Интернет для многих бизнесов являются разными и мало пересекающимися рынками сбыта. Поэтому часто можно фактически удвоить уровень продаж, добавив продажи через Интернет, если у вас были только активные продажи. И наоборот .

2. Найти телефоны и другие контактные дан­ ные ваших потенциальных клиентов. Для этого можно использовать следующие источники: поГлава 3. Правильно выстроить цикл продаж исковые запросы в Интернете, специализированные сайты, форумы, сайты конкурентов, интернеткаталоги, выставки, специализированные журналы, печатные и электронные базы данных, знакомые, друзья, рекламные объявления, тендерные сайты и т. д .

Распространенная ошибка заключается в том, что менеджеры берут самые примитивные источники, например различные каталоги компаний, и удивляются, что у них плохие продажи. Между тем причина очень проста. В таких каталогах чрезвычайно много мелких клиентов, которые не могут позволить себе купить у вас товар. Зато они, как и большинство мелких клиентов, крайне горды собой, поэтому надувают щеки и почти никогда не признаются в том, что не могут у вас ничего купить, а мотивируют свой отказ огромным количеством возражений и упреков. В результате менеджер по продажам, работающий с таким каталогом, колоссальное количество времени тратит впустую, испытывает негативные эмоции, у него практически нет продаж, и он быстро уходит .

–  –  –

Sales-детонатор Поэтому следует помнить: у каждого источника информации о возможных клиентах есть коэффициент качества, и чем больше потенциальных покупателей указано в источнике, тем более он эффективен .

От того каким источником вы пользуетесь, напрямую зависит результат: успех или полное поражение .

3. Позвонить в компанию и, «преодолев» сек­ ретаря, выйти на лицо, принимающее решение .

Большинство начинающих менеджеров по продажам сильно демотивируются из-за того, что не знают эффективных приемов «преодоления» секретаря .

В итоге они очень много времени тратят на уговаривание секретарей, отправку предложений на общую почту а-ля info@шансов.net или на факс, который распечатывает их предложения сразу на мягкую бумагу .

Грамотные приемы выхода на лицо, принимающее решение, мы подробно обсудим в главе 6 «Не лает, не кусает, к лицу, принимающему решение, не пускает. Приручаем секретаря» .

4. Правильно начать разговор с лицом, прини­ мающим решение. Здесь многие допускают грубейшую ошибку, пытаясь сразу начать что-то выяснять .

«Нам не надо», «Мы сами позвоним», «Работаем с другими», «Все устраивает», «Уже купили», «Мы вас знаем и сами позвоним», «Звоните позже», «Пришлите все, что есть», «Нам не интересно» — таковы типичные ответы лица, принимающего решение, менеджеру по продажам в самом начале разговора. И клиента нельзя за это винить. Дело не в нем, а в вас. Вы не умеете правильно начать разговор .

Был у меня однажды такой случай. Человек, принимающий решение, постоянно переадресовывал менеджеров на других своих сотрудников, но все они были с крайне оригинальными именами. Так в базе Глава 3. Правильно выстроить цикл продаж данных менеджера, работающего с этим клиентом, оказались следующие персонажи: Репа Мартыновна, Акулина Акакиевна, Поликарпий Астахиевич и прочее в таком духе. Менеджер, не смутившись, упорно и настойчиво пытался с ними связаться. Настоящие имена сотрудников этой компании все же удалось выяснить: мы сказали, что хотим пригласить их на профессиональную выставку, а для этого нужно отправить личное приглашение, бесплатное, в то время как стандартный билет придется покупать за деньги .

И конечно, это сработало. Что же, юмор клиентов становится иногда проблемой для начинающих менеджеров .

Подробнее о том, что надо делать и каких еще ошибок следует избегать на этом важном этапе, я расскажу в главе 6 «Не лает, не кусает, к лицу, принимающему решение, не пускает. Приручаем секретаря» .

5. Договориться о встрече. Нужна встреча или нет — зависит от многих факторов, но в основном решение этого вопроса сводится к финансовой целесообразности. Если прибыль от клиента гораздо меньше, чем затраченные на него ресурсы, в том числе времени и сил, то встреча не нужна. Если же прибыль от клиента ожидается достаточная, то встречи необходимы. Преимущества встречи рассмотрим в главе 8 «Назначение встречи. Как перейти к живому общению» .

6. Презентация себя и компании. Эффект от хорошей презентации — это искреннее доверие клиента и его интерес к вам, вашей компании и продукту .

7. Выяснение потребностей клиента. Иногда выяснение потребностей предлагается делать до проведения презентации, но возникает вопрос: насколько искренен будет с вами клиент, если вы еще не завоевали его доверие? Поэтому презентовать себя и ком- 31 Sales-детонатор панию я рекомендую до выяснения потребностей, а презентовать свой продукт — после их выяснения .

Для наглядности представьте, что вы пришли к врачу, еще не успели сказать, что именно вас беспокоит, а он уже выписывает вам рецепт. При этом он искренне улыбается, протягивая его вам, и говорит, что лекарство вам обязательно поможет. Взяли бы вы этот рецепт? — Конечно, нет. Почему же вы тогда удивляетесь, что клиент не реагирует на ваше предложение? В первую очередь нужно выяснить, чего хочет он .

8. Презентация вашего продукта. Хорошо проведенная презентация создает у клиента сильный им

<

Глава 3. Правильно выстроить цикл продаж

пульс к покупке или как минимум вызывает серьезный интерес .

9. Переговоры о цене. Бывает так, что менеджеры проводят огромное количество встреч, очень много продают, но при этом мало зарабатывают. Это происходит из-за того, что они не умеют продавать выгодно. Именно этому вопросу будет посвящена глава 12 «Разминайтесь — бой за цену начинается, или Как продавать дорого» .

10. Завершение сделки. Если вы не умеете завершать сделки, у вас будет много клиентов, которые лояльны к вам, знают и очень любят вас, но при этом ничего не покупают .

Проводить личную встречу или нет — решение зависит, как уже было сказано, от многих факторов, и поэтому я не стал включать этот шаг в цикл продаж .

Как определить свой цикл продаж и, следуя ему, совершенствоваться в искусстве продаж?

Это самый большой секрет успеха вашего бизнеса .

Вроде бы в целом все понятно, но в любом деле есть свои особенности. Где лучше всего брать контакты?

Кто является лицом, принимающим решения? С какими клиентами надо встречаться? Сколько встреч имеет смысл проводить с клиентом? Надо ли демпинговать при первой сделке? Следует ли форсировать завершение сделки или специально педалировать этот процесс не стоит? Все это нюансы, разобраться с которыми вы можете лишь на собственном опыте (или проанализировав опыт конкурентов). Как это сделать? Вспоминайте про мозг .






Похожие работы:

«Томский журнал ЛИНГ и АНТР. Tomsk Journal LING & ANTHRO. 2018. 3 (21) Н. Л. Федотова СУФФИКС -М В КОНСТРУКЦИЯХ С СУЩЕСТВИТЕЛЬНЫМИ В СЕЛЬКУПСКИХ ТЕКСТАХ Н. П. ГРИГОРОВСКОГО (1879) На сегодняшний день южные диалекты селькупского языка являются наименее описанными среди других диалектов селькупского языка. Одновременно с этим, носител...»

«Нурмухамедова Альфия Кабировна учитель истории и обществознания Муниципальное бюджетное образовательное учреждение Средняя общеобразовательная школа № 20 г. Астрахань ОПИСАНИЕ МЕТОДИЧЕСКОЙ РАЗР...»

«Платформа SAP BusinessObjects Business Intelligence Версия документа: 4.1 Support Package 6 – 2015-06-12 Руководство по развертыванию вебприложений для Windows Содержимое 1 История документа.............................................................»

«Примечания Соловьева O.A. Историко-этнографические аспекты традиционной должностной власти и управления в Бухарском эмирате XIX начала XX в. Автореф. дне.. канд. ист . наук. СПб., 1999. См. также: Соловьева O.A. Символы, символические знаки и знаки власти (на среднеазиатском материале)...»

«Федеральное агентство по образованию Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования Владимирский государственный университет Кафедра отечественной истории МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ К ИЗУЧЕНИЮ КУРСА "МЕЖЭТНИЧЕСКАЯ И МЕЖКОНФЕССИОНАЛЬНАЯ ТОЛЕРАНТНОСТЬ: ИСТОРИЯ И СОВРЕМЕННОСТЬ" Со...»

«Вестник Томского государственного университета. 2017. № 414. С. 92–97. DOI: 10.17223/15617793/414/14 УДК 94(47) И.Н . Мамкина, Л.М. Дамешек, И.Л. Дамешек ПРОГРАММЫ РАЗВИТИЯ СИСТЕМЫ ОБРАЗОВАНИЯ В АЗИАТСКОЙ РОССИИ В МАТЕРИАЛАХ ВТОРОГО СИБИРСКОГО КОМИТЕТА На основе делопроизводственных и...»

«СТРАНИЦЫ ИСТОРИИ научной м ы сли © 1992 г., ЭО, № 6 Исмаил Бей Гаспринский РУССКОЕ МУСУЛЬМАНСТВО * IV Если взаимное знакомство, общность идей и интересов связывают отдельные единицы людей, то...»







 
2019 www.mash.dobrota.biz - «Бесплатная электронная библиотека - онлайн публикации»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.